Christian: Hallo Michael.

Michael: Hey Christian.

Christian: So der Eisberg beschäftigt uns immer noch. Wir haben zum Thema Rapport viel gemacht, wir haben noch gar nichts gemacht zum Thema „was“, was ich eigentlich kommuniziere und wie das zum Erfolg meiner Kommunikation beiträgt und heute sprechen wir über das „wie“. Wie mache ich denn Kommunikation, damit es beim Kunden, beim Mitarbeiter und auch bei mir selber ankommt?

Michael: Da wir nach dem Rapport ja jetzt 70 % abgearbeitet haben, was zu erfolgreicher Kommunikation wichtig ist, mit den ganzen Methoden, die es da gibt, Hände schütteln, Augenkontakt, die Gesten richtig einsetzen, die Körpersprache richtig einsetzen, die Namen nennen und dabei die verschiedenen Sinnespräferenzen auch berücksichtigen. Jetzt sind wir im „wie“ angekommen mit 25 % Gewichtung. Auch nochmal ein ziemlich großer Teil. „Sinnespräferenzen“ ist ein schönes Stichwort, was eine erstaunliche Geschichte ist, wie verschieden wir wieder alle sind. Wir haben darüber gesprochen, dass wir alle so ein ganz anderes Modell von der Welt haben, wie wir das alles wegspeichern mit unseren fünf Sinnen und die Geschichte, die wir uns selber erzählen im sechsten Kanal. Die fünf Sinne waren ja visuell, auditorisch, kinästhetisch, olfaktorisch, gustatorisch, „vakog“ abgekürzt. Da gibt es einen schönen Trick. Wir hatten schon darüber gesprochen, das auch immer zu berücksichtigen und zu gucken, wer da wo eine Präferenz hat. Wo ist deine Präferenz nochmal?

Christian: Da brauche ich gar nicht gucken, da höre ich einfach hin. Ich bin tatsächlich im Auditorischen sehr unterwegs und du sehr im Visuellen.

Michael: Genau, ich habe eine sehr visuelle Präferenz, wenn ich nicht sehen oder auch nicht schreiben kann, dann kann ich irgendwie nicht verstehen. Ich benutze auch gerne Flipcharts und Notizzettel und kritzele ein bisschen vor mir, das hilft mir gut bei der Sache zu sein.

Christian: Das sehe ich natürlich schon, selbst ich als Auditorischer, sehe das, wenn ich dich beobachte, weil du halt immer malen möchtest, immer drauf achtest, dass alles gut aussieht und ich kann es auch hören, wenn du sprichst, weil du natürlich gerne Worte verwendest, die diesen Sinneskanal bedienen. „Es sieht aus, es wird hell, es wird klar, durchsichtiges Manöver“.

Michael: Genau. „Ich sehe das Ziel vor Augen“ und du sagst dann wahrscheinlich so etwas wie „das klingt sehr gut“, es fällt mir schon schwer, da Beispiele zu konstruieren, wie das dann so tönt und klingt und so weiter. Ja gut wie kann ich mir das zu Nutze machen? Wie trägt das jetzt dazu bei, dass ich in erfolgreicher Kommunikation, wir sind ja dabei „Führung ist meine Fähigkeit, zu beeinflussen“. Beeinflussen bedeutet ganzheitliche Kommunikation durch mein ganzes Dasein und wie kann ich das jetzt zu Nutze machen, zu erkennen, dass andere Leute da Präferenzen haben auf Sinneskanälen und welche Präferenz ich eigentlich selber habe?

Christian: Wir hatten ja gesagt „der Flexiblere führt“. Wenn ich mein Verhalten anpassen kann, habe ich eine größere Chance auf eine erfolgreiche Kommunikation. Da kann eben auch eine Rolle sein, dass ich sage „ich verwende jetzt visuellere Begriffe“, um dir meinen Punkt klarzumachen.

Michael: Ja und ich sage dann öfter schon mal „wie klingt das für dich“, wenn ich deine Meinung hören möchte, da ich dann weiß, dass wahrscheinlich diese Einladung für dich schöner zu verarbeiten ist, als wenn ich sage „wie sieht das aus oder wie fühlt sich das für dich an“.

Christian: Oder „soll ich es dir nochmal aufzeichnen“.

Michael: Oder die Frage „was denkst du gerade?“.

Christian: Oder auch „mach‘ doch mal eine schöne Skizze für mich“. Kann schwieriger sein und so schaffe ich es einfach immer besser zu kommunizieren und dadurch meinen Erfolg hochzuschieben.

Michael: Jetzt gibt es noch so eine Reihenfolge, die hilft, gerade wenn ich in Gruppen unterwegs bin. Wenn wir jetzt 1-on-1 sind, dann kann ich mich relativ schnell darauf einstellen, wie ist der andere von seinen Sinnespräferenzen unterwegs, spreche ich mehr visuell oder male ich mehr auditorisch oder wie fühlt sich das an, wenn ich meine innere Stimme höre? In einer Gruppe ist die Challenge, die werden alle verschiedenartige Präferenzen haben höchstwahrscheinlich. Was mache ich denn da?

Christian: Gut streuen.

Michael: Gut streuen und dann habe ich einen Kniff gelernt, nämlich die Reihenfolge, in der ich am besten gut streue. Die Reihenfolge ist, mit dem kinästhetischen anzufangen. Beispiel: Wenn ich anfange zu kommuniziere in einer Gruppe ist „Guten Morgen, wie fühlt ihr euch heute?“ – dann habe ich damit den kinästhetischen Sinn angesprochen. Die Menschen mit kinästhetischer Präferenz sind etwa nur 10 % der Bevölkerung. Warum spreche ich die dann zuerst an? Weil das diejenigen sind, die ich am ehesten verliere. Die sind am schnellsten wieder raus und die verlieren am schnellsten Interesse, wenn die nicht sofort irgendwie kinästhetisch abgeholt werden. Das ist eine gute Technik, um am besten gut zu streuen, mit kinästhetisch anzufangen „wie geht es euch, wie fühlt ihr euch, wie ist die Gemütslage“. Die zweite Gruppe, die ich als nächstes anspreche, wenn ich gut streue, ist die visuelle Gruppe. Die Visuelle deswegen, weil die die Mehrheit stellt. Da sind nämlich gut 50 % der Menschen, die eine visuelle Präferenz haben. Gut die Auditorischen sind 40 %, ist jetzt auch nicht so viel weniger und die kommen halt als dritte kurz danach. Da merke ich mir immer das Kürzel „kva“, kinästhetisch, visuell, auditorisch und wenn ich einmal durch bin, fange ich wieder vorne an.

Christian: Ja und die mit der auditorischen Präferenz, die hören dich ja von Anfang an. Die kriegen dich auf der Tonspur ja sowieso die ganze Zeit mit.

Michael: Da habe ich dann alle Präferenzen drin, hatten ja auch schon Handshake und so, Handgeben hilft natürlich auch beim Kinästhetischen. Was eine ganz tolle Sache ist, zu beobachten für alle, die irgendwie im Produktbereich sind, ich habe einige Zeit im Telekommunikationsbereich gearbeitet, da waren dann schon die neuen Geräte irgendwie cool und wenn wir die dann am Anfang vom Meeting herumgegeben haben, da konntest du ganz klar sehen, wer eine kinästhetische Präferenz hat, weil die können sich auf gar nichts konzentrieren, solange sie das Ding nicht in den Händen halten und wenn sie es in den Händen halten, dann lassen sie es auch so schnell nicht wieder los und geben es ungerne weiter. Sind dann mit voller Aufmerksamkeit auch vorne beim Vortragen oder in der Gruppe dabei, was dann vorher nicht so ging. Weswegen wir in unserem Workshop ja auch immer so „kinästhetische Spielzeuge“, so Bälle, Blöcke nehmen wir heraus und das dient alles dazu, um den Kinästheten direkt was in die Hand zu geben, was die fühlen können, damit sie ihre andere Aufmerksamkeit direkt auf die Inhalte lenken können. Funktioniert auch mit anderen Medien, wenn ich zum Beispiel eine E-Mail schreibe, dann kann ich die Reihenfolge auch durchgehen, „Hallo, wie geht’s dir, du hast vielleicht schon gesehen, dass die Absatzzahlen in den letzten Wochen nicht so gut waren und wann wollen wir mal darüber sprechen, wie wir damit umgehen wollen? Liebe Grüße, Michael“. „Wie geht’s dir“ = kinästhetisch. „Du hast vielleicht schon gesehen“ = visuell, wie die Zahlen sind und „wann wollen wir darüber sprechen“ = auditorisch. Habe ich die drei Dimensionen einmal durch. Im nächsten Absatz fange ich dann wieder von vorne an und gucke, dass ich da immer irgendwo streue. Muss jetzt nicht so absolut methodisch immer in der Reihenfolge sein, einfach nur mal gucken, dass ich auf allen Ebenen dabei bleibe.

Christian: Michael, klasse, was kann man denn noch machen? Da gibt es aber bestimmt noch einige Sachen, die man machen kann?

Michael: Ja da gibt es noch einiges, was man machen kann im „wie“ wo wir gerade sind mit 25 % des Eisbergs, der dabei hilft, erfolgreich zu führen, weil „Führung ist meine Fähigkeit, zu beeinflussen“. Jetzt denken vielleicht einige „jetzt sagt der das schon wieder“, ja das ist genau der Trick. Wiederholen, hatten wir glaube ich auch schon mal in einer anderen Episode drüber gesprochen. Chief Repeating Officer haben sich die beiden Google-Gründer irgendwann mal genannt, als sie das gemerkt haben. Früher gab es den Begriff der zerkratzten Schallplatte, der immer wieder neu spricht und wiederholt und das ist halt so eine grundsätzliche Taktik. Also wenn 20 Millionen Bytes auf mich einprasseln und am Ende kommen sieben +/- zwei Ergebnismengen heraus, dann vergrößere ich natürlich meine Erfolgschance brutal, indem ich einfach meine Message wiederhole, wiederhole, wiederhole. Und zwar dreimal um den anderen davon zu überzeugen und sechsmal, damit er sich noch dran erinnert. Dreimal zum Überzeugen, sechsmal zum Erinnern. Das haben wir in einem anderen Podcast schon mal gemacht und wir wiederholen es gerne nochmal, wenn es zwölfmal ist, ist es noch erfolgreicher. Wie oft zum Überzeugen?

Christian: Eh, neunmal, sechsmal? Neunmal.

Michael: Und zum Erinnern?

Christian: Genau. Jetzt gibt es aber noch andere Sachen, die man machen kann, um in dem „wie“ tatsächlich besser zu sein.

Michael: „Kann man“. Habt ihr das gemerkt, was der Christian gerade gemacht hat? Der ist ganz clever. „Es gibt aber noch andere Sachen, die man machen kann“.

Christian: Wir hatten ja immer das schöne Beispiel im Chefseminar, dass du mir gesagt hast „Christian, du hast so ein schönes weißes Hemd an, aber mir fällt auf, dass du das immer trägst“.

Michael: Genau.

Christian: Da ist dieses „Aber“ einfach eine Sache, die man nicht machen darf.

Michael: Die macht alles kaputt. Darf ich nicht machen, darf keiner machen, gehört eigentlich gestrichen aus dem Wortschatz.

Christian: Was kann ich stattdessen machen? Ich kann einfach „und“ sagen. „Christian, du trägst ein weißes Hemd und mir ist aufgefallen, dass du das öfter trägst“. Kann ich sagen „oh ja, steht mir auch besonders gut und ich mache das auch besonders gerne“.

Michael: Genau. Das ist so Fortgeschrittenen-Level, „aber“ durch „und“ ersetzen und dann gibt es noch den Profi-Level, den Meister-Level. Der Meister-Level ist einfach gar nichts zu sagen. „Christian, du trägst immer so schöne weiße Hemden“. Punkt. Jetzt erwartest du, dass was kommt. Aber es kommt nichts. Vielleicht denke ich mir auch jetzt „der trägt immer weiße Hemden“ und das merkt er dadurch auch, dass ich sage „du trägst immer so schöne weiße Hemden“ und jetzt könnte ich einen Satz formulieren mit „und ich bin mal auf den Tag gespannt, an dem ich dich im Hawaii-Hemd sehe“. Dann bringe ich dir schon ein Feedback irgendwie rüber und ich kann auch einfach gar nichts sagen. Einfach nur sagen „du trägst oft weiße Hemden“. Da kommt die Nachricht tatsächlich noch bei dir an. Dieses Punkt da zu setzen und auch mal nichts zu sagen, ist großes Kino. Das fällt mir am schwersten. Einfach mal Klappe halten.

Christian: Einfach Klappe halten. Genau. Und das andere, was ich jetzt auch schon oft falsch gemacht habe, absichtlich natürlich, war dieses „man“. „Man kann an der Ecke noch viel machen“ und „man sollte mal, man dürfte“. Ich kann es einfach weglassen. Ich lasse einfach „man“ weg und spreche von „ich“. „Ich mache das“ oder „bitte mach du das“ oder „lass uns das gemeinsam machen“. Nur wer ist dieser „man“ oder „irgendjemand sollte mal“.

Michael: Darf ich eine Anekdote erzählen, haben wir die Zeit?

Christian: Ja unbedingt.

Michael: Ich habe eine Geschichte, magst du eine Geschichte hören?

Christian: Unbedingt.

Michael: Und zwar: Also als ich 18 war, die ganze Story mit meiner Mutter habe ich glaube ich schon mal erzählt, die ist ja vertrieben worden als Kind, war Flüchtlingskind als Konsequenz des Zweiten Weltkrieges und so weiter und das hat sehr viel Leid in unserer Familie angerichtet. Deswegen hatte ich immer eine sehr pazifistische Haltung – ist vielleicht ein bisschen zu weit – aber hatte nie irgendwie ein bisschen Interesse daran an Krieg mitzumachen. So war es dann nicht verwunderlich als es darum ging, ob ich jetzt hier zur Bundeswehr gehe, mit 18 gab es ja damals noch die Pflicht dafür, war für mich ganz klar, ne ich verweigere den Kriegsdienst und mache Zivildienst. Dann habe ich meine Kriegsdienstverweigerung damals schreiben müssen und musste das schriftlich begründen warum. Dann habe ich das schön geschrieben und habe dann noch die ganze Geschichte erzählt aus meiner Familie und dass ich an sowas nicht mitmachen will und anderen Menschen kein Leid zufügen möchte und dann hatte ich so einen Typen, der hat mir damals geholfen. Ich weiß seinen Namen leider nicht mehr und der hat dann sich zur Aufgabe gemacht, Leuten wie mir zu helfen mit ihren Kriegsdienstverweigerungen durchzukommen und ich kann mich an eine Sache erinnern: Wir saßen dann zusammen und er rauchte seine Pfeife dabei damals und der hat mir das dann gesagt „man“ könnte ich mal komplett vergessen und ich sollte dann mal von „ich“ sprechen. Ich habe dann halt geschrieben „man soll anderen Menschen nichts zu tun“ und „wenn man dann“ und so weiter. Der hat mir das erste Mal beigebracht, da war ich 18, das habe ich nie vergessen, das hat so einen bleibenden Eindruck hinterlassen und ich muss sagen seitdem lerne ich noch dieses „man“ aus mir herauszubekommen, was ich in den 18 Jahren davor gelernt habe und die andere Sache, die mir Jahre später erst bewusst wurde, in der Schule haben sie mir immer eingetrichtert ich soll bloß keinen Satz mit „ich“ anfangen und das mag auch in vielen Sätzen guter Stil sein, das nicht zu tun. Es gibt Gelegenheiten, wo das „ich“ einfach dahingehört, weil ich an der Stelle dann Verantwortung übernehme und nicht ein imaginärer „man“ den es gar nicht gibt. Das war meine Anekdote zum „man“ und zum Kriegsdienstverweigern.

Christian: Ja das ist ja wie zu Hause „man sollte mal die Küche aufräumen“. Da helfen auch noch die Modaloperatoren nämlich „müssen, dürfen, können, sollten“ und ihr habt vielleicht gehört wir verwenden öfter so das „dürfen“. „Du darfst als Chef“ oder „du willst“, was mir zum Beispiel sehr gut hilft, wenn ich mir sage, nicht „ich muss jetzt die Küche aufräumen“ sondern „ich will die Küche aufräumen“. Ich gehe gleich ganz anders ran. Ich habe ja genau das, was ich gerade machen will. Manchmal sage ich auch „ich darf“, manchmal ein bisschen kritisch wenn ich sage „du darfst jetzt die Küche aufräumen“.

Michael: Meine Frau wird begeistert sein, wenn ich heute Abend nach Hause komme und genau das zu mir selber sage und das dann tue.

Christian: „Ich will die Küche aufräumen“. Ja vielen Dank Michael, dann dürfen wir schon wieder aufhören mit dem Podcast heute.

Michael: Wie die Zeit immer verfliegt, krass.

Christian: Und wir wollen auch.

Michael: Da sehe ich mal.

Christian: Ich wünsche dir was, ciao Michael.

Michael: Tschüss.