Christian: Hallo Michael.

Michael: Hallo Christian.

Christian: Wir haben uns ja über den Eisberg unterhalten und da hast du ja gesagt, wie man Rapport herstellen kann.

Michael: Ja ist richtig, Christian.

Christian: Nach dir kann man das ja über Lächeln machen, über Handgeben, über Augenkontakt. Dieser Teil der Kommunikation ist ja ein extrem wichtiger, nämlich 70 % läuft darüber ab oder der Erfolg einer Kommunikation hängt zu 70 % davon ab, ob ich es schaffe mit dem Gegenüber ein Rapport herzustellen, eine Beziehung aufzubauen, zu zeigen, dass die Chemie stimmt. Jetzt hast du ja gesagt Lächeln ist wichtig, was ist denn noch wichtig?

Michael: Ja Christian da müsste ich mal nachdenken. Ja die Namen. Leute mit dem Namen ansprechen natürlich in guter Dosierung und liebe Zuhörer verzeiht uns wenn wir das gerade etwas übertrieben haben. Also das ist sehr wichtig, Leute mit dem Namen ansprechen. In Maßen, weil das ein Grundzeichen von Anerkennung ist. Ich weiß wer du bist, ich kenne deinen Namen und spreche den aus und der Name darf im Raum klingen und das ist eine Sache, die grundsätzlich positiv empfunden wird. Dazu noch ein kleiner Extrapunkt, der mir immer sehr hilft in Gruppen, vielleicht auch in größeren Gruppen und besonders in Gruppen, wo sich noch nicht jeder kennt. Wenn da halt Rapport-Bilder dabei sind, die die Namen der anderen öfters aussprechen dann hilft das auch den Rapport in der Gruppe zu erhöhen und das ganze Team wird dann effektiver und besser oder die Gruppe, die da halt zusammen im Raum ist, weil auf einmal dann allen die Namen von allen geläufig werden, die sie bisher noch nicht kannten. Damit dann diese peinlichen Momente vermieden werden „wie heißt du nochmal“. Das ist schon die beste Motivation, das Gefühl kenne ich sehr gut, wenn ich da so nach dem Namen ringe und irgendwann frage und denke „man, das hätte ich schon gerne gewusst und ich wusste es doch eigentlich schon“. Namen helfen sehr stark beim Rapport. Wenn ich die dann dreimal, viermal, fünfmal, sechsmal selber wiederholt habe, dreimal zum Überzeugen, sechsmal zum Erinnern dann habe ich sie auch endgültig drin.

Christian: Was da ja tatsächlich hilft, was wir bei den Chefseminaren ja auch gerne machen sind die Namenschilder. Die Namenschilder mit noch einem kleinen Gimmick, jeder darf noch etwas hinzumalen, was ihm besonders wertvoll und wichtig ist. Darüber komme ich ins Gespräch, kann den Namen nochmal wiederholen.

Michael: Der Name lebt dann damit auch visuell. Da haben wir auch schon kurz drüber gesprochen über Präferenzen auf den fünf Sinneskanälen oder den sechs Kanälen. 50 % aller Menschen haben eine visuelle Präferenz, da zähle ich zum Beispiel zu, 40 % haben eine auditorische Präferenz, ich glaube da zählst du zu und 10 % haben eine kinästhetische Präferenz, wo das Fühlen das wichtigste ist. Schmecken und Riechen spielt irgendwo auch eine Rolle, aber im Businesskontext eher etwas schwierig. Das heißt also wenn ich den Namen ausspreche, bewege ich mich im auditorischen Kanal, das ist für 40 % der Leute schon mal das, was für die am hilfreichsten ist und das Namenschild auf die Brust zu kleben hilft halt der Hälfte der Leute im Raum, mit dem Namen umzugehen und Rapport aufzubauen und deswegen ist das eigentlich auf jedem Meeting, jeder Konferenz Gang und Gäbe das so zu machen. Es bringt sehr viel.

Christian: Was gibt es denn noch zum Rapport?

Michael: Es gibt noch so ein paar Sachen, die dann so auf der körperlichen Ebene passieren. Gerade im kinästhetischen Raum. Eine Sache hatten wir ja auch in der letzten Episode kurz schon angesprochen, ist die Körpersprache. Da hattest du das schöne Beispiel gebracht wenn du dann mit einem Coachee zusammensitzt und machst dann die Körpersprache mit, also spiegelst das dann wie das so schön heißt, dass der dann irgendwann sagt „sag mal, machst du mich hier eigentlich nach oder was?“. Das ist ein gutes Zeichen dafür, dass das jemand ist, der ein Missmatcher ist.

Christian: Gefahr sehe ich halt oft für mich, nur ich glaube ich würde es auch nicht merken. Mein Gegenüber oder ich als gegenüber kriege das oft gar nicht so bewusst mit, was passiert.

Michael: Ja das ist halt wieder das Thema, wo wir auch schon mal von gesprochen haben, unbewusste Kompetenz. Gerade am Anfang, wenn wir jetzt drüber sprechen und wir machen dann Seminare und Trainings und sind da in einem NLP tief in der Materie drin, dann ist das auch bei mir oft eher im Bewusstsein und ich nehme das dann auch wahr. Wenn ich dann aber irgendwie wieder im Unbewussten unterwegs bin und einfach nur mein Leben lebe, glaube ich auch, dass ich das meistens gar nicht mitkriege. Was ich aber mitkriege definitiv, ist, wenn Leute mit ihrer Körpersprache so irgendwie raushauen. Dann ist es echt Rapport-schädigend. Ich sitze jetzt gerade ganz normal im Businessmeeting und verhalte mich da so halbwegs für meine Begriffe normal, da hatte ich mal einen in einem Meeting und der saß mir gegenüber und der setzte sich auf dem Stuhl, auf dem er saß, irgendwie quer drauf und legte dann die Beine über die linke Armlehne und seinen linken Arm hinten über die Rückenlehne und verschränkte dann den rechten Arm im Nacken hinterm Kopf.

Christian: War ich das? Passiert mir gerne auch.

Michael: Vielleicht ist das jemand, der zuhört, schöne Grüße. Das ist ja auch alles in Ordnung, nichts gegen die Körperhaltung und da bequem zu sitzen und so weiter, da ist mir aber in dem Augenblick bewusst aufgefallen an mir, dass ich Schwierigkeiten hatte mich auf unser Gespräch zu konzentrieren, weil diese Körperhaltung meine Aufmerksamkeit irgendwie rausgeschossen hat. Da war es echt ein Rapportkiller und da war erfolgreiche Kommunikation schwierig umzusetzen, weil die Körpersprache da einfach nicht synchron war und mir in der Situation nicht geholfen hat. Für mein Gegenüber war es vielleicht total toll und hilfreich, kann sein, dass der sehr viel mitgenommen hat.

Christian: Du saßt dann auch so da und hast versucht Rapport herzustellen?

Michael: Da habe ich halt meine Grenzen erkannt. Das wäre es gewesen, wenn ich den nachgemacht hätte, oh Gott. Der hätte definitiv gewusst, dass ich ihn nachmache. Anyway. Aber das war cool. Ich benutze das so in Maßen gerne wenn ich neue Leute kennenlerne, weil ich möchte ja, dass wir schnell offen miteinander sind. Da möchte ich, dass meine Körpersprache nicht im Weg ist, sondern eher hilfreich ist dafür, dass wir schnell eine Verbindung aufbauen können und schnell eine gute Chemie zwischen uns herstellen können. Ich versuche das dann in Maßen halt so zu justieren, dass halt meine Ausstrahlung hilfreich ist für unser Kommunikationsverhalten.

Christian: Auf der anderen Seite ist es ja auch interessant zu sehen, wenn du jemandem gegenüber bist und plötzlich merkst „ich schaffe es nicht, eine Beziehung aufzubauen, ich komme nicht in den Rapport rein“. Dass du mit dem Wissen auch erkennen kannst „ah, es liegt an der Körperhaltung von ihm“.

Michael: Ja genau.

Christian: Dann kann ich da vielleicht den intellektuellen Umweg fahren und sagen „okay, der ist jetzt ein Missmatcher und ich schaffe es trotzdem, mit ihm zu kommunizieren“.

Michael: Auch die Entscheidung kann ich dann ja treffen, auch wenn mich das im ersten Moment vielleicht ein bisschen schockt. Ja stimmt, guter Punkt. Ja was gibt’s noch? Eine Sache würde mir jetzt noch einfallen und das ist dann auch wieder etwas Körperliches: die Gesten. Also was ich mit meinen Händen mache. Auch wieder am Anfang mal ablesen, wie der andere sich so verhält, das hilft mir dann, mich da reinzugrooven und dann vielleicht auch mal mehr oder mal weniger mit meinen Händen mitzumachen, wenn ich jemanden gegenüber habe, der sehr viel gestikuliert, dann weiß ich dann „darf ich das jetzt auch mal machen“, auch wenn es vielleicht nicht so mein Ding ist. Ich versuche es natürlich auf meine Art und Weise zu machen. Dann habe ich noch eine Sache gelernt gerade im internationalen Kontext. Es gibt sehr wenige Gesten, die wirklich auf dem ganzen Planeten gleich verstanden werden. Die bieten quasi so eine safe base, mit der ich arbeiten kann. Eine Geste ist zum Beispiel der erhobene Zeigefinger im Sinne von „hier ist ein Punkt, der ist ganz wichtig“. Den versteht jeder gleich gut, da kann man jetzt geschmacklich von halten was man will, erhobene Zeigefinger erinnern mich manchmal auch an so Lehrergestalten und das wird halt universell verstanden, dass hier ein wichtiger Punkt gerade gemacht wird. Was es nicht sein darf, ist, dass der Zeigefinger auf den Gegenüber zeigt, so wie ich das gerade mache. Das wird generell als angreifend empfunden, weil es typischerweise eine Waffe ist oder ein Degen oder ein Dolch oder so was. Ich habe da schon mal Leute beobachtet, habe es glaube ich auch vor vielen Jahren selber gemacht, da gab es mal so eine Zeit, da war das quasi populär, so mit fünf Fingern auf einen zu zeigen. Das ist ja noch schlimmer, das sind gleich fünf Messer, die auf mich zufliegen, das ist eine Waffe, die geht dann gar nicht. Alles was auf mich zufliegt ist erstmal bedrohlich. Also der erhobene Zeigefinger im Sinne von „eine Sache, die ganz wichtig ist“ das ist so eine universelle Geste, die ganz gut funktioniert. Eine andere Geste, die sehr gut funktioniert, besonders im Stehen, sind die offenen Handflächen nach vorne halten, wird auch die Jesus-Pose genannt, weil Jesus oft so dargestellt wird. Das verbildlicht Offenheit im Sinne von „ich bin ganz offen mit dem wovon hier sprechen. Ich möchte da komplette Transparenz schaffen“, dann wirklich die Hände so an die Seite nehmen und wie in einer Jesus-Darstellung ganz offen an der Seite runterhängen lassen, ganz locker nach unten hängend mit den Handflächen Richtung gegenüber. Das ist noch eine Sache, was gibt’s noch? Achja, den Computer, den Nachdenker, im Englischen „computer“, im Deutschen „der Denker“. Das ist diese schöne Pose, nicht mit der Hand an die Stirn das ist der „oh shit“, sondern die Hand so am Kinn, weil er aufmerksam zuhört und das Geile daran ist, was ich an mir beobachte, wenn ich merke, dass meine Aufmerksamkeit driftet, dass ich aber fokussiert und konzentriert bleiben will, dann nehme ich diese Haltung bewusst ein um mich in einen Zustand zu steuern, wo ich besser zuhöre. Ich bin von Natur aus nicht der allerbeste Zuhörer dieser Welt, meine Frau jubelt gerade und das ist so eine Geste, dir mir hilft wieder zuzuhören. So wie ich es jetzt tun werde mit dir.

Christian: Das heißt dein Körper erlebt dich in der Denkerpose und denkt „oh jetzt bin ich gerade ein guter Zuhörer“. So ein Feedback.

Michael: Ja genau. Wir hatten ja gesagt „leadership is my ability to influence“ und der eine Kreis war ja „influence myself“ und „leading myself“ und mich selber beeinflussen. Das ist eine Methode, die für mich gut funktioniert. Wichtig ist hier, dass die Finger am Kinn sind, nicht über dem Mund, weil wenn die Finger so über dem Mund sind ist das so ein „oh Gott, das ist aber schlimm“. Das funktioniert nicht, sondern halt so am Kinn, dieser typische Denker, wie oft auf klassischen Skulpturen oder Zeichnungen zu sehen ist.

Christian: Was ich ja an der Ecke auch spannend finde, die Gesten sind ja etwas, was der andere kinästhetisch oder auch visuell wahrnimmt. Es gibt ja auch diese universal sounds, praktisch Sprachgesten.

Michael: Welche Sinnespräferenz hast du nochmal?

Christian: Ja schon so ins Auditorische.

Michael: Ich male hier Bilder und stehe vor der Kamera und mache Gesten vor und du erzählst von Sounds.

Christian: Ich mache „ohh“, „hmmm“. Das kann ich tatsächlich auch nutzen, um mich selber anzufeuern oder aber auch wenn ich echt will, mir die Laune zu verderben. Wenn ich hier etwas mache, was mir nicht gefällt, dass ich es gemacht habe und dann so ein Geräusch mache, am besten noch distanzieren und sagen „Kohlhof, das hast du wieder gut gemacht“. Da schaffe ich es enorm schnell mir schlechte Laune zu generieren und das schaffe ich bei anderen schätzungsweise auch.

Michael: Jetzt muss ich aber mal fragen: Christian, zu welchem Zweck machst du das denn? Das mit der schlechten Laune.

Christian: Mache ich ja nicht mehr. Ich habe es drauf, ich kann es jetzt. Ich kann das in beide Richtungen und es fällt mir eben auf, wenn andere das versuchen mit mir zu machen. So „ohhh, was für ein Mist“. Diese universal sounds kann ich tatsächlich auch für mich nutzen und sagen „so, gut gemacht“.

Michael: Das ist auch krass, wie die dann reingehen können, ne? Wenn jetzt jemand anders so einen Sound macht oder bei mir halt ein Bild, wie das manchmal so uppusht. Da werde ich immer froher, je öfter ich das schaffe, mich dann da selber auch abzufangen und zu merken „ah okay, jetzt passiert gerade das und jetzt ist mein Verhaltensmuster so und so und jetzt probiere ich mal etwas anderes aus“.

Christian: Ja. „ohh, ne“.

Michael: Das funktioniert gut. Ich habe noch zwei Gesten, ich möchte noch gerne etwas Visuelles hinterherschieben.

Christian: Okay, zeig es uns.

Michael: Ihr könnt euch das jetzt alles visuell vorstellen liebe Zuhörer, wie ich jetzt gerade vor euch stehe und rede und habe meine zwei Hände so vor der Brust in der Mitte mit offenen Handflächen und zeige damit quasi so einen Weg in die Zukunft. Finger so locker, so einen Schuhkarton festhalten. Das fühlt sich gut an. Schönes Beispiel. Schuhkarton vor dem Körper festhalten und dann auch mit den Händen vielleicht so ein bisschen nach vorne schütteln und das ist total oft zu beobachten bei Politikern. Der Weg in die Zukunft, da machen wir das und es wird wunderbar sein und dann stehen die da und halten die Hände davor um diesen Weg in die Zukunft anzudeuten. Das ist tatsächlich eine der universellen Gesten, die auf dem ganzen Planeten gleich verstanden werden. Der Richtungsweisende ist das. Einen habe ich noch über und das ist der Beschwichtiger. Der Beschwichtiger ist wie so ein Bett machen. Wenn du so das Bett so abklopfst am Ende, wenn du das gemacht hast und nochmal so drüber klopfst, da stehe ich also vor jemandem und drücke so auf Hüfthöhe halte ich dann die Hände mit den Handflächen zum Boden und sage „es ist alles in Ordnung, wir haben die Situation unter Kontrolle und wir leiten jetzt die richtigen Schritte ein und das ist alles gut und es wird wieder in Ordnung werden“. Der Beschwichtiger. Das war die letzte der universellen Gesten. Es gibt noch eine sechste und zwar ist das alles, was Asymmetrisch ist als weniger glaubwürdig oder sogar witzig empfunden wird. Wenn ich jetzt eine Hand hochhalte und die andere Hand runter, so etwas clownmäßiges mache oder auch mit einem Bein so zur Seite stehe, also alles was schräg und nicht symmetrisch ist, ist grundsätzlich weniger erfolgreich als symmetrische Sachen und die ganzen Gesten, die wir gerade hatten, die sind alle symmetrisch bis auf den Computer, aber der ist so quasi-symmetrisch, weil jetzt also zwei Hände ans Kinn halten, sieht halt auch dämlich aus. Jetzt sind wir die Gesten durchgegangen und die körperlichen Sachen haben wir sogar auch noch geschafft.

Christian: Das heißt jetzt nochmal zu schauen. Der Eisberg, den haben wir damit abgedeckt?

Michael: Naja noch nicht ganz. Wir waren ja beim Eisberg. Bei 100 % erfolgreicher Kommunikation hängen 70 % vom Rapport ab und den haben wir jetzt gerade abgedeckt. Jetzt bleiben noch die 25 % für das „wie“ und irgendwann reden wir dann vielleicht über die 5 % vom „was“.

Christian: So der einfachere Teil.

Michael: Machen wir beim nächsten Mal.

Christian: Klasse, vielen Dank Michael.

Michael: Ja, es ist alles unter Kontrolle. Die Zukunft wird wunderbar mit Lächeln und Strahlen. Tschüss.