Christian: Hallo Michael.

Michael: Hallo Christian. Und wir lächeln uns an.

Christian: Ja jetzt haben wir gerade schon eine viertel Stunde genutzt, um Rapport aufzubauen. Wir hatten ja letztes Mal drüber gesprochen, warum Rapport so wichtig ist und dass die Kommunikation ja einem Eisberg gleicht. Das Meiste findet unter dem Wasser statt, über dem Wasser findet das „was“ statt, also die inhaltliche Ebene und darunter findet das „wie“ und der Rapport statt. Du hattest ja letztes Mal die schöne Geschichte erzählt mit dem Lächeln, dass es eine Möglichkeit ist, um Rapport aufzubauen. Wie kann ich denn noch Rapport aufbauen?

Michael: Ja da gibt es eine Reihe Sachen. Sollen wir vielleicht mal auflösen, wie sich das mit dem Eisberg verhält so als zusätzlichen Motivationsschub?

Christian: Ja.

Michael: Wir haben ja davon gesprochen beim letzten Mal, dass es für erfolgreiche Kommunikation drei wesentliche Komponenten gibt. Nämlich das „was“ ich erzähle, die Message, „wie“ ich das rüberbringe und ganzheitlich, ganzkörperlich ausstrahle und als Drittes dieses schöne Wort „Rapport“, was im Englischen sehr Gang und Gäbe ist und im Deutschen nicht so sehr. Beim Rapport sind wir dann eingestiegen, die Chemie haben wir ja gesagt, so würden wir das zumindest hier im Kölner Land nennen, die Beziehung, die wir zueinander haben und hatten dann als ein Beispiel davon, wie die Chemie erhöht werden kann durch Lächeln einfach. Vielleicht sollten wir an der Stelle denn jetzt mal auflösen, hatten wir uns glaube ich als Aufgabe für zu Hause mitgegeben am Ende, zu überlegen, was ist denn wie wichtig? Wenn erfolgreiche Kommunikation 100 % erfolgreich ist, diese drei Komponenten wie würde ich die dann über die 100 % verteilen? Wie viel macht der Rapport aus zum Erfolg in der Kommunikation, wie viel macht das „wie“ aus zum hundertprozentigen Erfolg und wie viel macht der Inhalt, also das „was“ aus?

Christian: Ich mit meiner blauen Energie würde sagen das „was“, der Inhalt, macht eigentlich 95 % aus. Ob ich da jetzt lächle oder etwas drum herum mache. Inhalt per E-Mail schreiben reicht eigentlich.

Michael: Ja genau. Gut wenn wir jetzt hier einen Haufen Leute vor uns sitzen hätten in dem Seminar oder in einem Coaching, dann könnten wir jetzt jeden fragen, was da so seine Einschätzung ist. Ihr Zuhörer dürft einfach gerade mal überlegen, was eure Einschätzung ist, wie viel Prozent hängt vom Rapport ab zum Erfolg, wie viel Prozent vom „wie“ ich kommuniziere und wie viel Prozent sind tatsächlich der Inhalt. Da gibt es dann die verschiedensten Meinungen immer. Manche sagen so wie du „ja es kommt sich eigentlich auf die Message, auf den Inhalt an und das „wie“ und die Beziehung Schmarrn“. Dann gibt es die Meinung „ja ist doch etwa ein Drittel, ein Drittel, ein Drittel“. Der mathematisch-demokratische approach und dann gibt es halt die verschiedenen Meinungen, wie viel da jetzt im „wie“ ist. Oft wird das „wie“ für sehr wichtig gehalten und als Mehrheit bewertet und für die Leute, die es schon mal irgendwo gehört haben oder wissen oder ein Gefühl dafür haben, ist dann bekannt, dass der Rapport tatsächlich die Mehrheit ist. Der Verteilungsschlüssel für eine erfolgreiche Kommunikation ist in etwa so, dass 70 % auf den Rapport entfällt. Da gehen wir gleich noch ein bisschen rein, ist natürlich viel mehr als das und wie halt die Chemie und die Beziehung halt so entsteht, das braucht natürlich Zeit. 25 % entfallen auf das „wie“ ich kommuniziere, Wortwahl, Ausdruck, das Medium und so weiter und 5 % in einer erfolgreichen Kommunikation hängen vom Inhalt ab. Ist ein bisschen wie so ein Veto. Das heißt im Grunde kann mir jemand alles verkaufen, so lange er eine Beziehung zu mir hat und das „wie“ sehr gut abdeckt. Dann habe ich nochmal ein 5 % Veto, ob ich dem das Ende dann abkaufe oder nicht. Im Grunde ist das Meiste auf der nichtinhaltlichen Ebene. Krass, ne? Was meinst denn du dazu?

Christian: Interessant und wie kann ich das denn jetzt nutzen für eine erfolgreiche Kommunikation? Heißt wenn ich eine Präsentation mache und mir ganz lange überlege „was sind denn eigentlich meine Inhalte“ und dann vorne stehe wie ein Schluck Wasser in der Kurve, komme ich wahrscheinlich nicht rüber, werde ich wahrscheinlich nicht ernstgenommen oder ich kriege die Message nicht rüber?!

Michael: Ja vielleicht. Oder vielleicht ja doch. Wenn ich Möglichkeiten finden kann, auch in so einer Präsentation, in so einer Runde, wo ich vor vielen Menschen stehe, da gibt es halt auch Methoden, wie ich da Rapport aufbaue. Ist ein bisschen anders, aber ähnlich wie 1-on-1 mit Nuancen, aber da gibt es auch eine ganze Menge Techniken. Ja wie nutzt mir das? Das ist natürlich die wichtigste Frage. Es geht wieder zurück auf diesen Spruch „leadership is my ability to influence“, da sind wir ja gerade in dem Kapitel. Wie beeinflusse ich andere Menschen, natürlich positiv wie Luke Skywalker und nicht negativ wie Darth Vader. Wie beeinflusse ich mein Team, meine Leute, meine Firma dafür, dass wir die Ziele unseres Unternehmens erreichen? Unseren purpose leben im Einklang mit unseren Werten. Purpose, vision, values eingehalten sind und die Ziele erreicht werden und dann habe ich diese Challenge ja, dass da auf jeden Menschen 20 Millionen Informationsbytes pro Sekunde einprasseln und am Ende dieser Mensch ein Ergebnis von sieben +/- zwei für sich daraus nimmt. Als Führungskraft will ich natürlich da in der Ergebnismenge, in dem sieben +/- zwei drin sein. Jetzt kommen wir wieder zum Eisberg. Das heißt also, um bei den sieben +/- zwei, in dieser Ergebnismenge drin zu landen von diesen Milliarden Bytes, die da am Tag auf diesen Menschen einprasseln, wenn ich da drin sein will, wenn ich da beeinflussen will und Beeinflussung geht über Kommunikation und wenn ich Kommunikation sage dann meine ich ganzheitliche, „Ausstrahlung“ benutzen wir ja oft als Wort hier. Dann weiß ich, dass 70 % davon abhängen, wie die Chemie zwischen diesem Menschen und mir ist, ob ich da in meiner Führungskommunikation jetzt Erfolg habe oder nicht. Darum geht’s.

Christian: Jetzt ist es natürlich mit manchen Menschen einfach, die Chemie richtig hinzukriegen, den Rapport schnell herzustellen. Bei manchen ist es schwieriger. Die Menschen sind ja auch unterschiedlich. Die haben unterschiedliche Vorlieben, das heißt wenn ich jetzt zu jemandem hingehe, der eigentlich sehr detailorientiert ist und ich versuche, dem Rapport aufzudrücken, dann sagt der auch „worüber geht’s denn eigentlich“. Heißt ich darf an der Ecke ja auch sehr genau aufpassen, wen ich mir gegenüber habe und was ich mache. Es darf ja auch nicht lächerlich wirken und die Menschen haben ja auch sehr feine Antennen dafür, nicht manipuliert werden zu wollen. Mit Recht.

Michael: Ja absolut.

Christian: Wie gehe ich damit um?

Michael: Unsere bekannten Instrumente sind ja einmal hier Persönlichkeitstypen, das was du gerade angesprochen hast. Wie ist da so die Präferenz von demjenigen, introvertiert, extrovertiert, sachorientiert, menschenorientiert und die sich daraus ergebenden Grundtypen und die weiteren Aufgliederungen, jeder ist ja ein Individuum. Die kann ich mir zunutze machen. Das andere ist dann wieder hier situative Führung, in welchem Modus ich gerade da bin. In summary, es kommt drauf an. Wir können die aber der Reihe nach durchgehen und auch verschiedene Typen beleuchten, was es da so für Methoden gibt. Sollen wir das mal machen?

Christian: Ja dann fangen wir doch mal an. Es hört sich nach einer großen Aufgabe an.

Michael: Wir können sie mal Schritt für Schritt durchgehen. „How do you eat an elephant? Byte by byte“. Der Elefant hier lohnt sich. Also Rapport aufbauen: 70 % erfolgreiche Kommunikation hängt vom Rapport ab und damit schaffe ich es, meine Chancen bei den 20 Millionen Bytes pro Sekunde wirklich in der Ergebnismenge von sieben +/- zwei zu landen. Das habe ich jetzt glaube ich zum fünften Mal wiederholt und bald habe ich die sechs Mal durch, die wir brauchen, um zu erinnern. Lächeln hatten wir beim letzten Mal schon drüber gesprochen und mein schönes Beispiel von der Lufthansa, wo ich eine Flasche Wein geschenkt bekommen habe. Das mit dem Lächeln das beinhaltet noch eine andere Sache, die da auch zugehört und das ist der Augenkontakt. Das ist quasi die zweite Methode. Augenkontakt. Da können wir vielleicht mal reingehen. Das ist natürlich wichtig, das merken wir ja auch selbst wenn wir uns jetzt hier über das Video angucken oder wenn wir zusammensitzen. Jeder Mensch spürt was, wenn er einem anderen Menschen in die Auge schaut. Dabei passiert dann schon irgendwas in meinem Kopf und im Kopf des Anderen. Jetzt ist Augenkontakt schon eine Sache, die je nach Typ verschieden ist. Was hast denn du da so für Erfahrungen mit gemacht?

Christian: Mir liegt ja Augenkontakt sehr, nur die Gefahr, die ich da an der Ecke sehe, ist jemanden anzustarren. Also es dann zu übertreiben und dann dem anderen in die Augen starren. Das kann tatsächlich dann auch zu Verwerfungen führen. Wir waren mal auf einer Konferenz, wo es das als Übung gab, jeder hat sich zu seinem Nachbarn gedreht und man hat sich gegenseitig ein paar Minuten in die Augen geschaut. Das hat bei manchem tatsächlich Mordgedanken hervorgerufen, bei manchem tiefe Liebe. Es ist oft schwer zu handhaben. Augenkontakt ja, bitte nicht anstarren. Und das irgendwie mit vollem Herzen und liebevoll. Nicht den anderen verjagen durch den Augenkontakt. Das hat ja was Bedrohendes. Ein Tier, was mich anstarrt, will ja irgendwie das Alphatier markieren.

Michael: Es ist nach Persönlichkeitstyp nochmal ein bisschen verschieden. Mein Eindruck ist, dass für so extrovertiertere Typen, dazu zählen ja du und ich, glaube deine primäre Energie ist ja die gelbe Farbenergie und meine ist die rote und wir haben beide auch jeweils einen guten Schuss von dem anderen. Sind also klar eher im extrovertierten Raum zu Hause. Da ist Augenkontakt wesentlich gängiger und beliebter als im introvertierten Raum. Wenn ich eine primäre grüne Energie habe oder eine primäre blaue Energie, dann darf das schon ein bisschen wohl dosierter sein und dann ist auch ganz wichtig, dass es auch authentisch ist und einem Zweck dient, der gerade passt. Gerade in der grünen Energie, im harmonischen, im werteorientierten, da kann ich das auch eher als eine Bedrohung wahrnehmen, wenn mich da jemand so anstarrt. Da ist dann gut die Balance zu halten. Ich versuche das immer so ein bisschen abzulesen, wenn ich mit Leuten spreche, die ich noch nicht so gut kenne. Wenn man sich dann irgendwann mal kennt, ist es auch etwas anderes. Am Anfang, wenn ich mir einen Rapport neu aufbaue, da so ein bisschen abzulesen, wie die sich selber so verhalten. Meistens steckt der Trick darin, einfach abzulesen, wie handhabt der oder die das den selber und dann weiß ich schon, wo die Präferenz ist und versuche mich dann darauf einzustellen. Und dann zum Thema Rapport durch Augenkontakt habe ich auch gelernt durch meine internationalen Aufenthalte. Ich habe ja einige Zeit in Afrika gelebt und gearbeitet, da ist tatsächlich kulturell in manchen der Kulturen da so, dass direkter Augenkontakt sich nicht gehört und auch etwas mit Respekt zu tun hat, gerade gegenüber älteren, ich empfinde das da dann so als Unterwürfigkeit, wenn ich da jetzt jemandem nicht in die Augen gucke, sondern eher immer so links und rechts gucke. Dieses emotionale Programm ist dann eher mein westlich-europäisch-deutsch geprägtes Programm, was in mir abläuft. Das spüren die meisten Afrikaner ganz anders. In Arabien, wo ich ja auch acht Jahre gelebt habe in Katar, das ist ja relativ bekannt, dass ich muslimischen Frauen nicht in die Augen gucken darf. Dass das also echt unerwünscht ist und als sehr unhöflich gilt. Das führt dann zu witzigen Situationen. Da habe ich manchmal gestanden und überlegt „wo gucke ich denn jetzt hin“. Ich habe dann schon gemerkt, die jetzt auch im Westen mehr unterwegs waren und internationale Erfahrung haben, die sind da ganz anders und die sehen das mit dem Augenkontakt dann auch eher so, wie wir das aus Europa gewohnt sind. Aber wenn ich da mit jemandem traditionelleren spreche, dann ist da echt Behutsamkeit gefordert, damit der Rapport dann wirklich auch eher durch Nicht-Augenkontakt aufgebaut werden kann, weil dieser Mensch empfindet dann den Rapport als wachsend, wenn ich mich an die Regel halte, dass wir uns nicht angucken. Augenkontakt wichtige Sache um Rapport aufzubauen in der richtigen Menge, richtigen Dosis.

Christian: Es ist ja spannend, dass man den Rapport aufbauen kann durch die Angleichung des Verhaltens. Wenn der andere mir in die Augen schaut, dann kann ich ihm auch intensiv in die Augen schauen, wenn der andere wegguckt, dann kann ich auch weggucken. Das kann ich ja schön beobachten im Café, wenn die Leute da sitzen und die Beine überschlagen und tatsächlich den Tanz, den wir auch letztes Mal schon besprochen hatten, die Körperhaltung gleicht sich an, der Atemrhythmus, die Lautstärke der Stimme. Was dann ja passiert, dass der andere denkt „mein Gegenüber verhält sich genauso wie ich, also tickt der auch so ähnlich wie ich“.

Michael: „People like people who are like themselves“. Gilt zumindest wieder mal eine Normalverteilung für etwa 85 % der Menschen, die sogenannte Matcher sind und 15 % sind sogenannte Missmatcher, die mögen dann eher Leute, die anders sind. Das kann ich auch im Café beobachten, also statistisch wäre das so in etwa ein Achtel der Leute, die da sitzen, die dann verschiedenartig sind. Bei vielen, die zu zweit oder zu dritt sitzen, das lässt sich immer beobachten, dass sie nach einer Zeit irgendwie gleich sitzen. Haben die Beine gleich überschlagen, etwa gleiche Körperhaltung, sind alle mit dem Kopf nach vorne oder zurückgelehnt und irgendwie schwingt sich so eine Gruppe immer ein und dann gibt es immer einen Menschen, der sitzt anders da. Dann ist die Chance gut, dass das ein Missmatcher ist und der fühlt sich am wohlsten, wenn der eben anders sitzt und das ist dem auch wichtig und dem ist dann wichtig, nicht so zu sein, wie alle anderen. Ausnahmen bestätigen die Regel.

Christian: Das heißt wenn ich mit einem Missmatcher Rapport herstellen will, dann mache ich was anderes.

Michael: Genau. Mache ich buchstäblich was anderes.

Christian: Wo ich aufpasse immer, ist wenn der andere sagt „machst du mich jetzt nach?“. Wenn ich verzweifelt versuche den anderen zu matchen und ihm jede Körperhaltung nachmache, ist ja auch nicht der Punkt.

Michael: Das habe ich gelernt, ich mache so zwei-, dreimal mit um Rapport aufzubauen und wenn ich dann nach dem zweiten, dritten Mal merke „ach jetzt ändert der sich innerhalb von zehn Sekunden schon wieder, dann bleibe ich, wo ich war, weil dann gehe ich davon aus, dass es ein Missmatcher ist“.

Christian: Ja. Gut, was kann ich noch machen um Rapport herzustellen? Wir hatten Lächeln, wir hatten Augenkontakt, Handgeben?

Michael: Handgeben ist auch noch eine Methode. Der Handschlag bei uns kulturell sehr verbreitet und Standard im Sozialverhalten, auch im geschäftlichen Verhalten. Handgeben ist auch immer gut, weil es den kinästhetischen Sinn bedient. Ich sehe den anderen Menschen schon, ich höre ihn zu mir sprechen und dieser Handschlag bedient den kinästhetischen Sinn und es gibt halt Menschen, die haben eine kinästhetische Präferenz, etwa 10 % der Bevölkerung. Bei denen ist der kinästhetische Sinn der ausgeprägteste. Das kann ich auch in der Sprache beobachten, weil dann wird von Gefühlen gesprochen oder wie etwas zusammenhält oder „das sitzt im Körper irgendwo hier“, oft werden dann mit den Händen auch Gegenstände in der Luft beschrieben und bei solchen Menschen mit kinästhetischer Präferenz ist der Handschlag fast essenziell, das er auch gerade am Anfang passiert, weil solange ich diesen anderen Menschen nicht berührt habe, existiert der noch gar nicht so richtig für mich.

Christian: Jetzt in Zeiten von Corona ist es natürlich ein bisschen dämlich.

Michael: Ja schwer. In Coronazeiten, dieser Ellbogen-Check oder die Ghetto-Faust, so leichten körperlichen Kontakt, auch wenn es nur mit dem Ellbogen dann ist, das ist dann auch schon wieder eine Geste und ein Ausdruck davon „wir berühren uns“ auch wenn es nur kurz ist. Da passiert aber im Kopf etwas, was für manche Menschen sehr wichtig ist. Eine Sache habe ich noch zu den Handshakes und das ist auch wieder kulturell verschieden. Der Härtegrad des Händedrucks ist kulturell verschieden, selbst innerhalb Europas. Männer drücken oftmals ein bisschen fester, hat einen Ausdruck von Kraft, Frauen ein bisschen weicher, das ist eine kulturelle Gruppierung auf der Geschlechterebene. Aber dann ist es auch so, dass zum Beispiel im afrikanischen Raum Handschläge eigentlich immer sehr soft sind und nicht so dieser kräftige Händedruck. Im Asiatischen ist es glaube ich ein bisschen gemischt, da bin ich mir gar nicht so sicher und das ist nochmal sehr verschiedenen und im Afrikanischen zum Beispiel, wenn ich da besonderen Respekt ausdrücken will, dann nehme ich meine zweite Hand und lege die unter meinen Unterarm. Unterstütze mit dem Unterarm die rechte Hand und gebe damit die Hand. Das habe ich mal gehört von einem Kulturforscher, wo das alles herkommt. Die Hände haben nämlich noch eine andere wichtige Bedeutung, nämlich, dass sie sichtbar sind. Sichtbare Hände bauen auch Rapport auf und das kommt aus alten Instinkten, weil wenn ich meine Hand hinter dem Rücken halte, kann es sein, dass ich da ein Messer habe, oder eine Waffe oder irgendwas im Schilde führe, was jetzt nicht transparent ist. Hände zeigen, offene Hände, Gestik und so weiter hilft alles um Rapport aufzubauen auch wie der schöne Handschlag.

Christian: Vielen Dank Michael. Ich lächle dir zu. Ich schaue dir in die Augen über die Kamera und ich sage „Namaste“, vielen Dank.

Michael: Ja hat sich gut angehört, ich drücke dich durch die Leitung Christian.

Christian: Ciao.